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爱依瑞斯×酷家乐:借设计前置软体家居购买决策时间,探索设计营销新增长空间

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软体家具作为家装消费链后端环节,往往是消费者最后考虑的部分。如何提前找到消费者并激发消费欲望,是不少软体家具企业正在攻克的难题。

爱依瑞斯,一家追求高品质的时尚家居品牌,对市场需求向来持有敏感的嗅觉。早于四年前,爱依瑞斯便携手酷家乐,借助云设计软件平台赋能终端,提升门店服务体验。另一方面,通过“设计前移”,在定制甚至硬装环节引导消费者考虑软体家具搭配方案,提前锁定消费意向,实现营销增长。

爱依瑞斯整体软装设计方案,技术支持:酷家乐

爱依瑞斯×酷家乐:借设计前置软体家居购买决策时间,探索设计营销新增长空间

PART. 01

门店是品牌实力的展示载体,考验营销引流手段

据优居研究院调研统计,截止2022年,软体家居市场消费规模已经超过3000亿元。其中,沙发市场规模约为1200亿元。

面对软装市场新一轮红利期,专注软体家具市场27年的爱依瑞斯,敏锐地洞察到:软体家具正逐渐成为年轻人群塑造生活方式、改善生活质量的重要组成部分。

爱依瑞斯里昂系列

作为消费者了解产品的体验场所,终端门店是家居营销链路的重要一环。因此,近年来爱依瑞斯对终端门店形象和服务模式进行不断地迭代升级。以门店形象为例,爱依瑞斯终端门店从最初以粉红色为主色调,逐步演变成高级灰,并且通过明亮透彻的空间布局来突显产品的色彩与设计感。

爱依瑞斯标杆门店

“终端门店是品牌实力的展示载体,消费者只有在门店,才能享受到专业且极致的服务体验。”廊坊爱依瑞斯家具有限公司营销中心总经理张传海表示。“就软体家居行业现阶段发展程度而言,门店仍然有存在的不可替代性,考验的是营销引流手段。”

PART. 02

打破传统终端服务模式,以设计为核心提前锁定消费意向

自然客流量、异业联盟、与装企深度合作,是软体家居企业常见的营销引流手段。“除此之外,爱依瑞斯很早之前便开始重视设计的作用。”张传海说。

自1995年成立以来,爱依瑞斯秉承意大利原创设计,坚持以匠人精神执着工艺,严苛品质,整合全球设计、人才、技术等资源,以现代化国际化品牌风格,致力于为消费者提供品质至上的软体家居解决方案。

2018年,爱依瑞斯牵手酷家乐,共同打造“未来家”系统,赋能终端整体软装家居场景设计能力,为消费者立体呈现理想生活,满足一站式全场景购物体验。

“市场环境与消费群体变更,企业需要拥抱变化。与酷家乐合作,是爱依瑞斯主动求变的举措之一。”张传海表示。“选择酷家乐,主要有两大原因。第一,软件界面简洁、功能丰富、容易上手,终端普及难度低;第二,能快速、直观提供设计服务,从设计到出图耗时短,无需消费者等待。”

引入酷家乐后,爱依瑞斯终端服务模式发生了巨大变化。“我们在门店组建专业的设计师团队,不管最终是否成交,我们都会为消费者提供专业、专属的设计服务。”爱依瑞斯安徽运营中心总经理邵飞介绍道。数据显示,爱依瑞斯安徽运营中心月产出设计方案近2000份,月渲染量超25000张。

爱依瑞斯整体软装设计方案,技术支持:酷家乐

通过设计方案,门店引导消费者认识到:装修风格与软装家具互相搭配,最终才能完美落地。这意味着,消费者在硬装阶段,就要做软体家具的购买决策。

在邵飞的带领下,爱依瑞斯合肥团队主动出击,积极深入当地楼盘寻找客户。对于目标群体较集中的小区,团队借助酷家乐提前准备好设计方案,有针对性地进行引流。“假设某小区共12个户型,我们每个户型会做3套方案,然后优选1套最佳方案,做成小册子在线上线下进行宣传。”邵飞表示,消费者看到自己户型的“样板”效果后,成交变得非常容易。

打破高度依赖“人货场”的传统营销,这套重设计、重服务的新模式,实现了营销节点的前置与成交单值的提高,成为爱依瑞斯领先同行的竞争优势之一。“实际上这与定制家居的服务模式非常类似,但软体家居行业应用率比较低,爱依瑞斯率先使用,拥有了更多主动权。”邵飞认为,设计产生的价值无法衡量。

PART. 03

从“坐店”到“走出去”,“导购设计一体化”成门店谈单奥秘

软体家居企业营销面临三大难题:客从哪里来、客为什么要来、客来了怎么办。通过设计效果图,爱依瑞斯解决了前两个问题。针对第三个问题,爱依瑞斯也提出了自己的解法:持续提高终端人员信息化能力、设计意识,以“导购设计一体化”提高转化可能性。

“终端服务有了设计作为抓手后,门店导购人员的服务模式也发生了变化。”邵飞说,过往大部分导购都是“坐店式”销售,在店里等着消费者来。现在是“走出去”,除了会想办法通过各种渠道主动找到消费者,更重要的是愿意与设计师一起上门量房,互相配合给消费者留下好印象。

等消费者到店后,导购在带逛展厅、介绍产品等基础流程之上,是会讲解方案,懂得利用设计方案延长消费者驻店时间,提高成交机率。

“我宁愿花三小时做一套出色的设计方案,再与消费者沟通,也不愿意靠嘴皮子‘吹牛’。”合肥爱依瑞斯设计总监雷康说。可以说,设计方案是软体家居门店最好的谈单“武器”。

爱依瑞斯整体软装设计方案,设计师:雷康 技术支持:酷家乐

一份好的软体家具设计方案,关键在于与消费者的新家搭不搭。软体家具受硬装风格、定制家具影响大,设计时需要考虑色彩、设计、搭配、使用体验、舒适感等因素,展示整体空间场景,而不仅仅是功能、产品、材质本身。

在雷康看来,利用酷家乐能快速还原消费者新家的硬装风格,为软体家具设计提供了强有力的保障。同时,硬装设计展示效果非常接近专业设计工作室的水平,特别是定制吊顶和定制墙面两大功能,高度开放性满足了不少个性化设计需求。“接触酷家乐一年,操作越来越熟悉,设计效果越来越好,朋友都以为我进修去了。”

设计效果图能第一眼击中消费者内心,后续的沟通自然变得更加容易,再结合爱依瑞斯本身的售后服务保障,消费者乐意为设计花费更多。

爱依瑞斯整体软装设计方案,技术支持:酷家乐

尽管软体家居行业经历着线上电商、上游环节延伸拦截等冲击,但张传海坚定地认为术业有专攻,软体家居企业在激烈的市场中有着不可取代竞争力。

以设计为切入点,软体家居企业升级品牌影响力、产品研发力、终端服务力、售后服务力,把营销节点前置到硬装、定制环节,将会成为赢得新增长的核心。接下来,爱依瑞斯将会与酷家乐深化合作空间,探索借助酷家乐在设计渲染、营销展示等场景先进的软件产品和数字化解决方案,优化终端服务体验,向消费者展示一个更好的爱依瑞斯。

“爱依瑞斯始终坚守初心,把最好的服务、品质、产品带给消费者。在这定位之上,将不断精进设计服务能力,既避免同质化竞争,也有效避免掉入价格战的漩涡之中。”张传海最后说道。

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