近几年，家居市场竞争愈发激烈，随着线上渠道强势崛起，线下门店流量减少，门店销售受到不少冲击。尽管如此，家居消费依然是一门注重体验感、场景化的生意。门店导购，作为门店与消费者建立联系的第一道桥梁，在线下渠道销售中扮演着举足轻重的角色。
据不完全统计，2022年全国家居门店有超过500万名导购员。他们存在于巨量的下沉市场，影响着消费者下单的“最后一步”。
如何吸引消费者留店？接待消费者有哪些小技巧？怎样引导消费者作出消费决策，签下大单？我们邀请到3位门店导购现身说法，分享“金牌导购”是如何养成的。
晓晓
从小白到门店销冠的升级之路
入行时间：2年
工作地点：广州一定制门店
Q：你是怎么入行的呢？在接待客户的过程中，有哪些印象深刻的事？
A：我最初进入行业是由朋友介绍的，不过我对家居导购、设计没什么经验，可以说是“设计小白”。
说实话刚开始挺难的。我跟着业务人员去了五六个小区，辅助门店的前辈接待了十几位客户，但并没有独立成交一个订单。
有一次十月末，天气比较燥。我把门店里准备好的温水换成了新泡的山楂菊花茶，把茶端给刚进店的一位女士，她显得有点意外，并笑道：整个卖场逛遍了，有人递橙汁，有人递矿泉水，还是第一次喝到新冲泡的菊花茶。
就是这杯茶让她对我们产生了好感，因为她相信，一个把对客户的服务考究到细节的品牌，是值得信任的。
于是当天，还是新人的我与设计师一起，与客户就整体方案进行对接，从选色风格、玄关收纳的空间处理，到隐形门加柜子的连体设计，我们都一一给到建议，最终完成客户想要的效果。
Q：作为家居导购，你觉得有哪些难点？
A：客户进店里，其实很希望看到自己的家摆放好家具后的样子，能够对未来的家有更直观的感受，所以设计效果图很关键。但是很多导购（包括我）都不会做效果图，当我们了解完客户需求，等待设计师出图的时间，客户有时候就说要继续货比三家，看似有希望的客户就这么流失了。
所以有一点比较难的就是如何拿下现单，如何争取让到店的顾客留下来，让客户参与体验更多产品。还有是如何在增值服务上下功夫，譬如提供免费的设计服务，别人如果没做，而你做到了，还做得不错，那就更容易打动客户，促使他们交下订金，锁定优惠。
Q：那这个问题怎么解决呢？
A：我刚入行的时候，很多门店都没有设计搭配服务，只是卖产品。后来有门店配备云设计工具，给顾客提供全屋的搭配图，对成交率帮助很大。
到了今年，总部给我们配置了一款导购神器——三维家3D秀，让不懂设计的导购都能一键出效果图，真的帮了很大的忙。只要在iPad或手机上登陆小程序，搜索户型，里面就有现代、北欧、日式、轻奢等各种风格的家装套餐选择，选择好即可提交设计。喝一杯咖啡的时间，一边跟客户聊聊天，或者逛逛店里，设计图方案就做好了。
客户预览到家的模样，对我们的产品和服务会更有信心。再跟客户沟通细节，成单签单真的容易多了！
Q：用了这个工具之后，业绩有什么变化吗？
A：刚刚过去的“金九银十”促销季，好几次设计师做图忙不过来，我拿着客户的户型图，直接选择套餐搭配，用3D秀马上就能出图看到效果，也不需要耗费设计师精力。客户看到效果图很满意，当场下单了。
上个月，我用3D秀成功签了6单，入行两年第一次成为门店销冠，现在同事们都叫我“金牌导购”呢！（嘻嘻）
阿辉
人称“大单收割机”的明星店长
入行时间：9年
工作地点：佛山品爱全屋定制门店
Q：作为一个入行快10年的家居“老炮儿”，跟我们介绍下家居导购的接待流程呗？
A：过去，顾客进店后我们会先了解他们的需求、喜好的家装风格、生活习惯、预算等等，引导顾客在门店体验实物产品。因为门店空间有限，我们还会给顾客看公司官网或者淘宝页面，展示更多产品。顾客有进一步的意愿，再安排上门初步量尺，与设计师沟通出效果图，促成最终下单。
Q：这种传统的导购模式会存在哪些问题？
A：现在线下门店的顾客一半是自然流量，一半靠邀约。有时候我们做线下门店挺难的，一个是线上渠道促销抢走了线下部分潜在客户，一个是门店的人流量下滑，门店获客只能被动地等客户上门。
其实顾客都有搭配的需求，进店会跟导购咨询家装搭配的问题。对于高客单值的用户，需要设计师精细化地运营。而对于一般刚需客户，通过导购用套餐搭配解决客户需求是最佳、最高效的方式。
很多家居门店可能就配1个设计师，出图工作量大。如果导购能独立承接客户，出效果图展示给消费者，这对促进成单，提高签单率就会有比较大的帮助。
Q：据说你们门店已经用上了一款全新的导购设计工具，具体跟我们介绍下？
A：是的，我们从9月份开始使用三维家开发的3D秀，目前已经在佛山、广州几家门店推广了。首先它是一款基于手机端的营销设计工具，无需人工设计，就可以自动生成全屋设计的VR方案，给顾客最直观的产品体验。通过建立产品套餐组合，导购可以在不同户型中植入套餐，方案里都是自家的产品搭配，并且可以按客户需求实时替换。总部设计师会更新热门的设计规则并快速同步到全国门店，方便导购布置自由搭配。
同时，它还可以接入三维家3D云设计进行二次编辑，对接整家的套餐需求，提升客单价。
哦对了，通过3D秀以“DIY免费设计”活动为名，投放页面到抖音等社交平台，就可以触达到潜在客户，低成本获得留资，促进成交。不用像过往一样派传单、地推去拉客户，真的轻松多了！
玲姐
靠手机出图签下第一笔大单
入行时间：2个月
工作地点：顺德一陶瓷门店
Q：玲姐，听说你当陶瓷门店导购是半路出家？
A：是的呀，孩子长大了，最近我又重新投入职场。我之前对家居行业的了解不多，仅限于在抖音、小红书上刷刷那些设计得很美的家。机缘巧合之下进入这个行业，一开始是从事售后方面的工作，不久后接触导购，发现自己对销售挺有兴趣，也想挑战一下自己，便一直做下来了。
Q：跟我们分享下当导购的心得？中间有遇到哪些困难呢？
A：做导购需要好的沟通技巧，我喜欢跟人聊天，从生活日常聊起，逐步了解客户的喜好、装修风格、心理价位。多为客户考虑，获得客户的信任很重要。尽可能让客户在店里多停留一些时间，只要能够多留一会，就多一些机会。
最大困难就是我不太会用电脑，以前介绍产品只能用图册，或者手机展示图片，有时候客户不感兴趣，就白忙活了。不过最近我终于成功签下第一笔大单啦，哈哈！
Q：恭喜恭喜，有什么签单的诀窍呀？
A：最近我们门店都在用三维家的3D秀，我只需要拿出手机登陆小程序，几分钟就可以快速出全屋效果图，给客户展示和讲解方案。在产品库里选择不同风格的瓷砖，可以一键全屋铺贴替换，真是简单又快捷。
一开始有专人来门店做培训，零基础的也能很快上手。像我这样不会设计的导购，也能轻松地做出精美的效果图，跟客户谈单。
我相信“服务第一”这句话，真诚交流，真心服务，现在还有三维家3D秀的加持，肯定会得到客户的认可的！
三维家3D秀是面向家居门店导购的智慧出图解决方案，通过AI智能设计，导购用手机/iPad即可几分钟内输出精美效果图，快速吸睛获客，提高签单成功率，为解决线下门店获客难、出图难、签单难等问题，提供强大的生产力工具。
目前，包括东鹏、左右、品爱全屋定制、双叶家居等众多头部品牌都已选择3D秀，率先领跑门店导购营销新赛道。3D秀将更好地赋能门店，助力导购提高效能，快速抢占市场。
本文来源：网易家居承德
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徐姗姗_no5945
