城市之窗朱建新：市场严峻并不代表没有生意可做

起源于温州，扎根于东莞的城市之窗，于2002年成功由家具代理商转型为家具生产制造商。2013年，城市之窗集团制定四化战略——产品多元化、定制融合化、整装工业化、企业资本化，使公司迅速跻身年产值10亿元的家居企业，在全国家具品牌中占据一席之地。

2018年，城市之窗于业内率先探索全案整装模式，推出了全案配套一站式置家服务，整合了建材商、设计师、经销商的全部资源，结合个性化设计与柔性化定制，实现真正的“拎包入住”。

从成品到“成品+定制”，从“卖产品”到“卖服务”、“卖方案”，这背后的转换意味着企业能力的迭代和提升。城市之窗庞大丰富的成品体系为其转型整装铺路搭桥，与之同时，企业也不断在产品研发、生产系统、供应链整合方面下苦力，成功切入整装领域，为广大消费者一站式构建美好生活的梦想助力。

我们采访了城市之窗公司总裁朱建新，了解其对于整家整装如何发展的思考。并探讨在这个充满不确定的时代，家居企业的生意机会在哪儿。

城市之窗公司总裁朱建新

一、“不是说市场严峻就没有生意可做”

1、行业内都在说房地产下行周期、存量房时代，家居企业生存很艰难，您怎么看？

市场是严峻的，但不是说市场严峻你就没生意做，只是你怎么去做。现在你要像我们原来一样投资一个400、500平方甚至1000、2000平方的店，至少需要百万级别的投资，试错成本太高。在市场下行的情况下，压力会很大。而如果顺应当前的消费趋势，比如做整装全案，并且让投资变得很轻很少，就有可能分到一定的市场份额。今年做大店关了存活不下去的也很多。这些订单除了受市场影响外，还有一部分会流向其他企业。所以说危机中永远存在机会。

我们推出智享家社区店模式，以轻投资成本低吸引B端客户。门店面积30-100方，仅需10-30万投资成本即可加盟。我们简单算笔账，投资一个100平方的智享家是20几万，通过线上引流每个月至少完成2-3套全案，按平均每套客单价15万计算，这个小店一个月可以完成45万的营业额，按30%左右的毛利率，即有10几万的毛利，两个月就可以回本。对家居行业来说，小而美的社区店是一个更好的切入市场的模式。

2、面对以上趋势，城市之窗如何用小投入做大家居、用小空间做大生意？

为了化解租金压力，提升单店坪效，传统门店单品专卖店向多品类集成店转型。然而，这类门店多数缺乏具备全案能力的设计师，获客难，利润低是最大的痛点。为此，城市之窗携手三维家重磅推出智享家数字化全案系统，以赋能经销商与终端门店为出发点，专注于解决获客难、转化难、交付难、利润低、费用高等线下门店普遍存在的业务痛点。

这套系统囊括了我们过往全部产品系列，集采全国楼盘样板间户型，随心搭配功能精准呈现客户需求。它可以在短短五分钟内快速输出一套三维效果图，整装全程可视化，实现“所见即所得”，提升用户体验及参与感。

此外，该系统可以实现在同一户型快速植入多种商品套餐，既能基于同一套软装商品提供不同风格的设计方案，又能在同一风格下替换不同的软装商品。总部设计师设置AI样板间，即时同步到全国终端门店，让门店服务更智能、标准化。对设计能力一般的门店来说，是很好的赋能。以一家软装店为例，其原本售卖窗帘、墙布，客单价就一两万元，通过加盟我们的整装小店，就有机会完成十几万的单子，实现业绩和利润的双增长。

今年推出这种小前台、大后台的智享家模式，受到经销商和C端客户的欢迎。我们正在以更快的速度开店，覆盖更多小区，打通家居服务最后500米。

二、“全案设计让整装也可以轻装上阵！”

3、请问城市之窗如何看待和应对整家定制的趋势？

整家定制的模式是今后所有做大家居企业要思考的方向。如今人们生活节奏快，以前传统的装修模式已经不适应当下人们的需求。因为以前的做法，都是装修进行到哪个板块，就选择哪个板块的产品，最后出来的效果不尽如人意。而以设计为驱动的全案整装模式，是先把客户家的样子设计好，所有的产品组合好，确认是客户满意的结果，最后百分百还原。

4、公司推出哪些产品和服务以满足整家定制的需求？

目前我们瞄准的是精装房配套的市场，通过“1+4”模式来完成精装房的整家定制。“1”是指以设计为驱动，“4”个板块分别指：一是局部改造，标准化的精装房的交付，很多不是按照个人家庭的空间需求去实施的，因此需要做局改，例如背景墙、封装阳台等；二是收纳系统的完善，精装房由于成本控制，收纳空间是有限的；三是活动家具和定制家具的配套；四是窗帘、灯饰、挂画、地毯等软装体系的组合，以设计实现家的风格统一。

5、在整家转型的过程中，数字化系统工具起到哪些帮助？

得益于数字化系统的完善，在当前的市场环境下，我们每个月可以完成50-70套的全案方案。我们总结数字化工具对销售的助益有四方面：

设计易——AI全自动生成方案，导购也可以轻松做设计，完成换瓷砖、换材质、换成品、换涂料等，并且套餐化的售卖方式也提高了客单价；

互动性强——设计效果即时呈现，让消费者可以互动体验自家方案，更有代入感；

报价快——客户满意之后，可以一键报价，降低沟通成本和出错率；以设计一款沙发为例，它有几十种材质颜色可以替换，以前的报价体系是很复杂的，与客户沟通起来繁琐且容易出错，现在在设计环节，就可以直观看到每种款式对应的价格，精准输出报价单。

下单容易——前店后厂订单高效协同，设计生产同源一体化平台缩短交付周期。

6、您认为城市之窗的整装模式得以跑起来的原因有哪些？

设计一直是贯穿着整家全案的一个最关键的环节，能够帮助我们快速地完成客户家的方案，方便前端销售人员与客户谈单成交。从我们立项做梦想家轻设计和成品通的时候，三维家团队就调动专业人员来打磨产品，确定合作开始，我们两家都成立了专题组，定期对项目进行复盘，每天下午都有一次现场会议。今年8月份的东莞国际设计周，三维家还派专业人员到现场来演示产品。从3D云设计、成品通，到梦想家三位一体的整家AI解决方案，离不开双方投入的大量工作和努力。

梦想家轻设计让导购员也可以是设计师，使门店的运营成本进一步降低；而大屏互动的方式又可以为门店引流获客，增加客户的留店时间。另外，数字化供应链成品通，整合软装细分市场资源，打造消费者“量体裁衣”式的整装解决方案，实现成品与定制协同增长。

同时，我们坚持产品多元化的策略，重视原创设计。公司设有多家专业制造分支，各自专注生产现代、轻奢、轻法、原木风、新中式等家具，满足主流阶层对于家居风格的不同偏好。区别于传统的单品思维，城市之窗更注重整体化的设计理念，强调个体与空间的融合性，确保家居空间舒适度与审美造型达到平衡，更好地为销售端赋能。

在渠道方面，我们瞄准小而美的社区生态。我们相信在存量房时代，社区精耕将会是下一个市场机遇。

后记：

如果说“整家定制”1.0时代只是将产品简单拼凑组合，以满足企业的引流需求，那么当下的2.0阶段则迎来了质的飞跃，朝着一体化研发、一体化设计、一体化交付的模式迭代。集成化整装的思维和一站式置家服务的能力，是城市之窗在市场浪潮中脱颖而出的关键。

城市之窗与三维家合作渊源颇深，2015年三维家把第一个前后端一体化试验企业放在城市之窗，城市之窗也因此成为家居行业首个实现前后端打通的定制企业。如今，乘着整家整装的风口，城市之窗再度携手三维家运用整家AI解决方案，成为全案时代的领跑者。

当问及城市之窗选择与三维家合作的原因，朱建新总裁表示，三维家对于整家数字化全案系统的功劳第一在设计。他补充到，但更可贵在于前后端系统的打通，这是三维家优于其他设计软件的地方。三维家通过3D云设计、梦想家轻设计、成品通，延申到云制造系统，数控系统，把设计、销售、生产各个环节串联起来，这对于家居企业来说作用是非常大的。