——三大核心玩家共话可持续盈利模式，为跨境卖家指明方向

在海外4G摄像机市场快速增长的当下，如何把握机遇、规避风险，成为每一位跨境卖家关注的焦点。近日，Yoosee联合消费类安防跨境电商巨头启晋网络、全球电信运营商挪威电信举办"破局·共赢——探寻海外4G摄像机的未来之路"。Yoosee方案事业部业务总监方伟先生、启晋网络COO曹井升先生、挪威电信中国区总经理潘亚强先生三方从方案商、电商平台、流量运营商的视角，深度剖析了行业痛点与破局路径。

海外市场爆发增长，但暗藏三大隐患

Yoosee方案事业部业务总监方伟先生在论坛中指出，4G产品尤其是4G AOV这个品类，将安防产品拓展至无网无电的应用场景，这几年跑到前面的海外客户收获满满，然而行业发展仍存在三大核心问题：

仍用卖硬件的思维做4G产品。4G产品从根本上改变了盈利模式，从一锤子买卖变成了收租模式。然而，海外4G产品近两年销量成倍增长的同时，大部分海外渠道商仍以不绑卡形式出货；部分厂商不思考如何帮助客户持续盈利，一味追求销量，还是传统的赚取硬件差价的思维模式，完全忽视了4G流量、云存储等增值服务带来的持续收益。

亚版产品闯天下，频段不兼容成顽疾。某些厂商一个亚版出全球，根本不考虑4G模块频段的兼容，渠道商抱着试试看的态度，连不上就退货。方总认为：“这是一件严重有损‘中国制造’声誉的事情，外市场涵盖多个频段标准，产品本地化适配是基本门槛，而非可选项。

垃圾流量横行，隐私风险重重。海外流量市场是一个非常复杂的系统，大部分国家的运营商都是民营企业，而且基站建设不完善。方总表示，“这些技术瓶颈和商业壁垒，正是方案商应该孜孜不倦攻克的问题，而不是放任客户随意使用不稳定或存在安全隐患的流量资源。”

三方共识：构建可持续盈利模式的出海路径

针对“如何构建健康的盈利模式”，三位嘉宾从各自角度给出了实操建议。

Yoosee：全程陪跑，助力客户转型订阅模式

方总坦言，推动客户从卖设备转向卖服务遇到的阻力主要还是认知问题，大家都习惯了一锤子买卖的简单粗暴模式。针对这一点，Yoosee对于海外4G绑卡模式的推广出台了一系列政策：亏损兜底+全程陪跑（测试人员全球飞+运营定点辅导）+硬件补贴+高分成。

"以泰国市场为例，我们配合合作伙伴一起定价运营+测试人员蹲守本土，短短三个月日充值突破1万美金。简单点说，只要你愿意做第一个吃螃蟹的人，我们全程陪跑。"方总强调，Yoosee最关注的是流量的安全稳定性，这是用户长期续费的基础。只有产品稳定，服务才能持续变现。

启晋网络：用数据驱动，提升增值服务转化

作为在欧美亚马逊市场经营超过10年的电商平台，启晋网络COO曹井升先生分享了推动增值服务的成功经验，"稳定健康可持续的前提是产品的品质和体验好，用户的续费率以及产品复购率高。4G流量收益和产品的关系是皮之不存，毛将焉附。"

从跑出来的数据来看，美国市场用户的4G、云存储、AI的转化率还是可以的，尤其今年比较明显。在硬件售价越来越低的情况下，很多WiFi产品都提高了云存储和AI的定价，对转化率的影响也没那么大。同时在订阅模式下，整体来看用户接受度也很高，相对于直接购买，如果能在用户选择订阅的首月给一些折扣或免费体验就能极大拉升用户转化率。

挪威电信：流量分级定价+生态协同降本

挪威电信中国区总经理潘亚强先生表示，作为深耕全球物联网通信服务的基础运营商，Telenor IoT 认为可持续的盈利模式核心是流量全球分级定价+生态协同降本，既让客户用得起，也让产业链有钱赚。

针对4G摄像头的场景特性，Telenor IoT推出了弹性流量套餐体系：推出跨国可用的流量池，避免区域使用限制，降低摄像头厂商的业务复杂度；其次通过精细化流量管理，避免客户为闲置流量付费。最后通过规模化采购、Telenor IoT整合全球网络资源，将流量单位成本降低30%以上，让设备商和平台方有足够空间设计订阅服务。

论坛上潘总分享了一个具体案例，Telenor IoT与欧洲某头部安防IP Camera企业合作，针对欧洲家庭和企业用户推出"硬件+流量+云存储"捆绑套餐。通过区域化流量定价，配合设备商的AI检测功能，最终用户服务续费转化率超过60%，设备商的订阅收入占比提升到35%以上，实现三方共赢。

技术合规是生命线，全链路协同是破局关键

在如何解决技术难题的讨论中，三方嘉宾不约而同地指出，合规性已不仅是准入门槛，更是构建竞争壁垒的战略武器。

Yoosee：零容忍技术隐患，一个洞一个洞打

针对产品频段适配问题，方总表示："我们对于技术隐患始终持零容忍态度，在未解决技术问题的地区不做推广。海外市场是星辰大海，产品的推广不能是简单的价格战，而是一场18洞的高尔夫球赛，我们必须一个洞一个洞打。"

Yoosee内部专门成立了海外4G专项组，在全球15个国家设立测试点，一旦发现问题，测试人员马上飞到当地蹲守解决问题。近两年来，Yoosee的4G模组销售数据一直稳定增长，充值数据更是呈几何级数增长，这份成绩也是交付给合规要求最好的答卷。

启晋网络：构建供应商分级管控体系

曹总透露，产品的星级好、退款率低是能够在亚马逊上稳定销售产品的前提条件，也是公司盈利甚至生存的根本。为此，启晋网络在合作伙伴的选择和共赢花了很大的功夫。在供应商管控合作上，实行审厂-签订品质协议-月度评估-例行对接会议的机制。产品品质上，严格按照IPD流程，从市场研究（MR-CD-KO-CR-MR）每个阶段都会进行品质的分析和验证。在正式上线销售以后，会针对产品的客退/客诉/差评进行打标分析，如果存在改善不了的问题，产品就会进入退市流程。

挪威电信：运营商筑牢安全防线，推动行业统一标准

潘总指出，4G摄像头涉及隐私数据传输，合规和安全是底线。Telenor IoT做了三点核心动作：一是专属APN网络隔离，为IP Camera流量开辟独立通道；二是双向加密传输，采用电信运营商级别的加密协议，同时通过SIM卡号绑定设备硬件码，防止SIM卡被盗用；三是通过AI进行实时风险监测，建立安全告警和流量异常预警系统。

在生态协同上，Telenor IoT与设备商共同制定"通信安全适配标准"，与平台方打通安全告警接口，实现"发现-处置-溯源"一站式响应。目前也在联合GSMA（全球移动通信系统协会）等组织，推动制定物联网视频设备通信安全规范，涵盖SIM卡鉴权、数据加密、网络接入等关键环节。只有产业链统一安全基线，才能让全球客户放心使用中国智造的IP Camera产品。"

免流还有五年窗口期，eSIM是未来趋势

论坛最后的观众提问环节，针对海外4G是否会走向免流和VSIM卡与eSIM卡孰优孰劣两大热点话题，嘉宾们给出了明确观点。

关于免流趋势

曹总表示："终身免流和降低硬件售价依靠后期流量收费和云存储/AI收费盈利，以及增加促销费用都是市场竞争的必然结果，也是不断给用户带来更多实惠的方式。"

不同区域市场会有所不同。在国内和东南亚由于流量成本较低，终身免流的4G摄像头取得了很大的成功；欧美市场，尤其美国市场，由于硬件成本和流量成本高，再加上监管政策的原因，很难满足条件。曹总强调："不管是硬件降低售价+流量收费的模式，还是硬件售价里包含流量成本，能够真正给用户提供高品质、体验好的产品才是根本。"

方总补充道："免流是对用户最友好的方式，但至少是五年以后的事。目前海外4G产品推广的主要矛盾是用户认知不足，渠道教育成本高，必须要有充足利润支撑，这意味着跨境卖家还有至少五年的黄金窗口期。"

关于VSIM与eSIM

潘总详细分析了两种技术的优劣："这两种技术各有优势，但结合IP Camera的应用场景，eSIM会成为长期主流，VSIM则可能会作为补充方案存在。"

eSIM将成为主流在于它符合GSMA国际标准和具备广泛兼容性，在跨运营商兼容性和监管合规方面会更好，全球部署效率更高，运营商支持更成熟。VSIM有一定灵活性，但稳定性、安全与监管是个挑战，采用企业标准的话容易绑架客户的选择权，因此当前主要是作为补充的用途。